{"id":15366,"date":"2020-01-21T00:17:49","date_gmt":"2020-01-21T00:17:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/?p=15366"},"modified":"2024-03-26T21:38:06","modified_gmt":"2024-03-26T21:38:06","slug":"5-factores-psicologicos-que-influyen-en-la-decision-de-compra","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/a\/5-factores-psicologicos-que-influyen-en-la-decision-de-compra\/","title":{"rendered":"5 Factores Psicol\u00f3gicos que Influyen en la Decisi\u00f3n de Compra"},"content":{"rendered":"

Son muchos los factores de la psicolog\u00eda del consumidor que inciden en la decisi\u00f3n de compra. Por ejemplo, de acuerdo con la encuestadora internacional Nielsen solo el 25% de los peruanos tiene compras impulsivas, pero \u00bfpor qu\u00e9 las personas compran de una manera y no de otra?\u00a0<\/span><\/p>\n

Cuando hablamos de psicolog\u00eda del consumidor nos referimos a los elementos de la psique que tienen que ver con el\u00a0proceso de decisi\u00f3n de compra por las cu\u00e1les un individuo decide adquirir cierto producto o servicio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Estos factores psicol\u00f3gicos de la compra tienen que ver con el proceso de decisi\u00f3n de compra sobre la motivaci\u00f3n, la percepci\u00f3n, el aprendizaje y la memoria, estudiados por d\u00e9cadas y condensados por Kotler & Keller en el libro Direcci\u00f3n de Marketing (2012).<\/span><\/p>\n

Adem\u00e1s, hay otros elementos que explicar\u00edan la compra por impulsos y que est\u00e1n asociados con la actividad mental de la persona y que nos permiten definir diferentes tipos de consumidores. Veamos algunos de estas definiciones psicol\u00f3gicas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Factores psicol\u00f3gicos\u00a0del proceso de decisi\u00f3n de compra\u00a0<\/span><\/h2>\n

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1.- La motivaci\u00f3n\u00a0<\/b><\/h2>\n

Estudiada durante d\u00e9cadas por la psicolog\u00eda, la motivaci\u00f3n humana es aquella energ\u00eda que impulsa al comportamiento. La motivaci\u00f3n puede explicar por qu\u00e9 actuamos de una manera y no de otra y qu\u00e9 es lo que dirige nuestros actos.\u00a0<\/span><\/p>\n

En el caso del proceso de decisi\u00f3n de compra existe una motivaci\u00f3n primaria que es la satisfacci\u00f3n de una necesidad. Aqu\u00ed, es donde aparece la famosa Pir\u00e1mide de Maslow, que explica los distintos niveles de necesidades de las personas que van desde los m\u00e1s b\u00e1sicos (comida y seguridad) en la base de la pir\u00e1mide, hasta los m\u00e1s elevados deseos de autorrealizaci\u00f3n en el tope.<\/span><\/p>\n

Sin embargo, no siempre las motivaciones est\u00e1n tan claras porque pertenecen en gran parte al mundo inconsciente y nacen del deseo primario de lograr satisfacci\u00f3n y suprimir la \u201cdisatisfacci\u00f3n\u201d.<\/span>
\n\"Maestr\u00eda
\n\"Maestr\u00eda<\/a><\/p>\n

2.- La percepci\u00f3n\u00a0<\/b><\/h2>\n

La percepci\u00f3n, es un filtro que usamos para ver el entorno que nos rodea; pero tambi\u00e9n para vernos a nosotros mismos. Esta \u201cpantalla\u201d, est\u00e1 creada a partir de la imagen del mundo que nos hemos formado y nos ayuda a seleccionar, organizar e interpretar la informaci\u00f3n que reciben nuestros sentidos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Desde la psicolog\u00eda del consumidor, la percepci\u00f3n puede explicar por qu\u00e9 dos personas que ven el mismo anuncio publicitario perciben cosas distintas. Se trata de la misma pieza, con los mismos colores y letras, pero el filtro interno (la percepci\u00f3n) act\u00faa como un tamiz que elige los est\u00edmulos, los interpreta de acuerdo a las propias creencias y retiene solo aquello que apoya nuestras ideas.\u00a0<\/span><\/p>\n

Este es el mecanismo sobre el cual se basan los fake news<\/em>, por ejemplo. Pero tambi\u00e9n es lo que explica por qu\u00e9 ciertos compradores enfocan su atenci\u00f3n en unos productos y no en otros, lo cual es clave cuando se est\u00e1 trazando una estrategia comercial o de marketing tomando en cuenta el proceso de decisi\u00f3n de compra. <\/span><\/p>\n

3.- El aprendizaje\u00a0<\/b><\/h2>\n

El aprendizaje est\u00e1 ligado directamente con la experiencia. Todas las conductas humanas se adquieren y modifican en funci\u00f3n de la experiencia. Esto significa que, mientras mejor es una experiencia de compra, los tipos de consumidores estar\u00e1n m\u00e1s dispuestos a seguir comprando all\u00ed o a recomendar el producto\/servicio.\u00a0<\/span><\/p>\n

Las experiencias de los otros, tambi\u00e9n influyen en el aprendizaje. Por eso los reviews<\/em> o comentarios son una especie de experiencia conceptual que funciona para elevar el nivel de formaci\u00f3n del cliente.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Al final del d\u00eda, las intenciones de compra son afectadas por la experiencia y \u00e9sta define los comportamientos futuros de recompra, recomendaci\u00f3n o abandono.<\/span><\/p>\n

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4.- Actitudes y creencias\u00a0<\/b><\/h2>\n

Estos aspectos psicol\u00f3gicos fuertemente mediados por lo social se refieren a lo que alguien siente o cree sobre un tema, un producto o un servicio. Estas \u201cevaluaciones\u201d pueden ser favorables o desfavorables y preparan a la mente para considerar un objeto o persona como \u201cagradable o desagradable\u201d.\u00a0<\/span><\/p>\n

Esto explica desde el punto de vista de la psicolog\u00eda del consumidor, la variedad infinita de gustos o por qu\u00e9 algunas modas prosperan y otras no. Las creencias est\u00e1n basadas en conocimientos y opiniones. Algunas pueden estar acompa\u00f1adas de un componente emocional y otras no.\u00a0<\/span><\/p>\n

Esto nos muestra la fidelidad de algunos consumidores con marcas cuya creencia general est\u00e1 asociada a la calidad y la durabilidad. Tambi\u00e9n da cuenta de la fragilidad de las marcas ante una crisis de reputaci\u00f3n, que instale una creencia negativa en el imaginario colectivo y le cueste a la marca tiempo y esfuerzos para rebatir. <\/span><\/p>\n

5.- Compra por impulsos\u00a0<\/b><\/h2>\n

Aunque no es precisamente uno de los aspectos psicol\u00f3gicos de la compra, esta adquisici\u00f3n no planeada, impulsiva y en algunos casos enfermiza tiene un fuerte componente ps\u00edquico; en tanto es considerada una reacci\u00f3n emocional ante un producto o servicio y es clave para el proceso de decisi\u00f3n de compra.\u00a0<\/span><\/p>\n

En estos casos no se trata de satisfacer una necesidad de la pir\u00e1mide o actuar acorde con las creencias, sino de \u201cresolver un problema emocional a trav\u00e9s de la compra\u201d.\u00a0<\/span><\/p>\n

En esta categor\u00eda entran los art\u00edculos usualmente asociados al estatus o a la posibilidad de obtener validaci\u00f3n externa como es el caso de las joyas, los relojes, los perfumes o los cosm\u00e9ticos de lujo.\u00a0<\/span><\/p>\n

De hecho, el marketing de estos productos trabaja la psicolog\u00eda del consumidor para crear los est\u00edmulos necesarios que derivar\u00e1n en la compra como una reacci\u00f3n a dichos est\u00edmulos.\u00a0<\/span><\/p>\n

Ese momento en que el consumidor no tiene ninguna intenci\u00f3n de comprar y de pronto se entusiasma a hacerlo, se conoce como \u201cimpulso puro\u201d y es lo que persigue el marketing de productos aspiracionales.\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n

Esta danza entre impulsos, creencias, percepciones y motivaciones, ocurre a nivel mental de forma simult\u00e1nea, sin que seamos plenamente conscientes de eso. No hay un aspecto que predomine sobre los otros, entre todos van configurando los h\u00e1bitos de consumo y pueden explicar por qu\u00e9 preferimos una marca a otra.\u00a0<\/span><\/p>\n

Profundiza m\u00e1s en estos temas, participando de la Maestr\u00eda en Marketing y Gerencia Comercial<\/a><\/span> que dictamos en la <\/span>Escuela de Postgrado de la UTP<\/span><\/a>, donde aprender\u00e1s a crear experiencias satisfactorias<\/span>,<\/span> que impacten en el comportamiento del consumidor y su proceso de decisi\u00f3n de compra.<\/span><\/p>\n


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