{"id":15817,"date":"2021-04-23T22:41:45","date_gmt":"2021-04-23T22:41:45","guid":{"rendered":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/?p=15817"},"modified":"2023-10-02T16:00:45","modified_gmt":"2023-10-02T16:00:45","slug":"rentabilizacion-de-los-canales-de-distribucion","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/a\/rentabilizacion-de-los-canales-de-distribucion\/","title":{"rendered":"Rentabilizaci\u00f3n de los Canales de Distribuci\u00f3n"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">Ra\u00fal Galindo, Director Acad\u00e9mico de la <\/span><b>Escuela de Postgrado de la Universidad Tecnol\u00f3gica del Per\u00fa<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> (<\/span><b>EPG UTP<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">) habl\u00f3 sobre \u201c<\/span><a href=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/maestrias\/marketing-gestion-comercial\"><b>Rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n<\/b><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d en el evento \u201c<\/span><b>Estrategias comerciales para tiempos turbulentos II<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">\u201d de la <\/span><b>Sociedad Peruana de Marketing (SPM)<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span> <span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Antes de profundizar en la rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n, es pertinente se\u00f1alar algunas definiciones b\u00e1sicas:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Se entiende por <\/span><b>distribuci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> a todas las actividades que permiten llevar una soluci\u00f3n (producto o servicio) al consumidor final<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Mientras que los <\/span><b>canales de distribuci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> se definen como el conjunto de medios que utiliza el negocio o fabricante para hacer llegar su soluci\u00f3n hasta el cliente final.<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">La gesti\u00f3n de los<\/span><b> canales de distribuci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> deben asegurar la entrega de la propuesta de valor al consumidor.<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por otra parte, la <\/span><b>rentabilizaci\u00f3n de canales<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> se fundamenta en establecer los valores de rentabilidad y crecimiento para crear las acciones pertinentes que impulsar\u00e1n las soluciones. De hecho, el docente explic\u00f3 una matriz para promover la rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">\u00a0<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">Matriz para la rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-16513\" src=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-1.webp\" alt=\"\" width=\"704\" height=\"469\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-1.webp 704w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-1-300x200.webp 300w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-1-270x180.webp 270w\" sizes=\"auto, (max-width: 704px) 100vw, 704px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para realizarlo, Galindo utiliza el <\/span><b>portafolio o matriz Boston (BCG)<\/b><span style=\"font-weight: 400;\"> para el an\u00e1lisis de portafolios de productos y unidades estrat\u00e9gicas de negocio de las organizaciones. Este modelo se ajusta para realizar esta evaluaci\u00f3n y considera: la tasa de crecimiento del segmento de mercado y la rentabilidad de los <\/span><b>canales de distribuci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. El resultado permitiendo definir en cu\u00e1les negocios se debe invertir, dejar de hacerlo temporalmente o incluso desistir.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El Director Acad\u00e9mico de la EPG UTP sugiere a las empresas clasificar sus canales de distribuci\u00f3n con el mismo criterio que se aplica en productos o servicios, conforme con las 4 categor\u00edas definidas en la matriz Boston:\u00a0<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Estrellas, soluciones en canales de alta rentabilidad en segmentos de mercado\u00a0 que est\u00e1n creciendo;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Vacas, soluciones en canales de alta rentabilidad, pero en segmentos de crecimiento bajo;<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Interrogantes, soluciones en segmentos de alto crecimiento, pero en canales de baja rentabilidad;\u00a0<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Perros, soluciones en segmentos de bajo crecimiento y en canales de baja rentabilidad.<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La idea de esta matriz es identificar los productos de alta rentabilidad y mayor potencial de crecimiento para estudiar, junto al equipo de ventas, c\u00f3mo se venden estos productos o servicios y c\u00f3mo impulsar las ventas. As\u00ed se crea una estrategia multicanal enfocada hacia objetivos concretos, medibles y acotados en el tiempo.\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Entonces, una vez que se tenga la clasificaci\u00f3n de los productos o servicios, las empresas deben dise\u00f1ar el canal de distribuci\u00f3n y tomar dos grandes decisiones: la primera, se relaciona con la <\/span><b>longitud del canal<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. En este punto deben decidir si usan canales directos para vender al consumidor final, o si usan canales indirectos, es decir, a trav\u00e9s de m\u00e1s o menos intermediarios.<\/span><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/maestrias\/marketing-gestion-comercial\"><img decoding=\"async\" class=\"hide-desktop-banner\" src=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/banner-mobile-mkt.gif\" alt=\"banner mobile mkt\" title=\"\"><br \/>\n<img decoding=\"async\" class=\"hide-mobile-banner\" src=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/banner-desktop-mkt.png\" alt=\"banner desktop mkt\" title=\"\"><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La segunda decisi\u00f3n consiste en <\/span><b>planificar la estrategia de distribuci\u00f3n<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">. Para ello, las empresas deben identificar los canales potenciales para cada soluci\u00f3n, conocer la rentabilidad de cada una y priorizar las acciones para las soluciones m\u00e1s rentables. Esta segunda etapa es la clave del \u00e9xito cuando se habla de rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo crear la estrategia para la rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n?\u00a0<\/span><\/h3>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter size-full wp-image-16514\" src=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-2.webp\" alt=\"\" width=\"704\" height=\"469\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-2.webp 704w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-2-300x200.webp 300w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2021\/04\/Interiores-2-270x180.webp 270w\" sizes=\"auto, (max-width: 704px) 100vw, 704px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En estos tiempos turbulentos se puede crear una estrategia para la rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n exitosa, siguiendo estos 3 pasos:\u00a0\u00a0\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>1. Identificar los canales potenciales para cada soluci\u00f3n<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Para hacer esta tarea de manera sencilla piensa en las respuestas para las siguientes preguntas: \u00bfCu\u00e1les son tus canales? \u00bfCu\u00e1les son tus servicios? \u00bfCu\u00e1les son tus segmentos? \u00bfTipos de consumidores o usuarios? \u00bfTipos de tienda?\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una vez respondidas estas preguntas puedes trabajar con la matriz de rentabilizaci\u00f3n, estableciendo en el eje vertical los tipos de clientes y en el eje horizontal la l\u00ednea de productos o servicios. Incluye un modelo sem\u00e1foro para categorizar los canales: el color verde indica los viables, el amarillo los posibles y el rojo los inviables.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Recuerda que a trav\u00e9s de los canales de distribuci\u00f3n las empresas productoras logran objetivos importantes: ubicar sus productos o servicios en el lugar adecuado, para el alcance del consumidor, en el menor tiempo posible.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><b>2. Identificar la rentabilidad para cada soluci\u00f3n<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En esta fase, la matriz de an\u00e1lisis debe incluir las variantes: rentabilidad y potencial de crecimiento. Ambas deben clasificarse con los par\u00e1metros alto y bajo, es decir, alta y baja rentabilidad; alto y bajo crecimiento.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Recuerda que la rentabilidad se determina por los beneficios que proporciona una determinada operaci\u00f3n y la inversi\u00f3n o el esfuerzo que se ha hecho para realizarla. Toma en cuenta la posibilidad de crecimiento y el volumen de ventas de las soluciones que est\u00e1s ofreciendo.<\/span><\/p>\n<p><b>3. Priorizar las acciones en las soluciones m\u00e1s rentables<\/b><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Durante este paso de la planificaci\u00f3n para la estrategia de distribuci\u00f3n, la matriz debe incluir las acciones concretas; los indicadores de gesti\u00f3n o KPI m\u00e1s convenientes para medir aquellos factores y variables que consideras m\u00e1s importantes para tus canales de distribuci\u00f3n.\u00a0<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Puedes profundizar en el tema de la rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n, <\/span><a href=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/maestrias\/marketing-gestion-comercial\"><span style=\"font-weight: 400;\">en la Maestr\u00eda en Marketing y Gesti\u00f3n Comercial de la EPG UTP<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.\u00a0<\/span><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Ra\u00fal Galindo, Director Acad\u00e9mico de la Escuela de Postgrado de la Universidad Tecnol\u00f3gica del Per\u00fa (EPG UTP) habl\u00f3 sobre \u201cRentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n\u201d en el evento \u201cEstrategias comerciales para tiempos turbulentos II\u201d de la Sociedad Peruana de Marketing (SPM). \u00a0 Antes de profundizar en la rentabilizaci\u00f3n de los canales de distribuci\u00f3n, es pertinente<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":15823,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"_acf_changed":false,"footnotes":""},"categories":[23],"tags":[],"class_list":{"0":"post-15817","1":"post","2":"type-post","3":"status-publish","4":"format-standard","5":"has-post-thumbnail","7":"category-lo-ultimo"},"acf":[],"amp_enabled":true,"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15817","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=15817"}],"version-history":[{"count":7,"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15817\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":17304,"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/15817\/revisions\/17304"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media\/15823"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=15817"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=15817"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=15817"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}