{"id":16124,"date":"2022-08-15T22:42:06","date_gmt":"2022-08-15T22:42:06","guid":{"rendered":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/?p=16124"},"modified":"2024-04-02T00:22:08","modified_gmt":"2024-04-02T00:22:08","slug":"como-determinar-exitosamente-la-propuesta-de-valor-de-un-negocio","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/a\/como-determinar-exitosamente-la-propuesta-de-valor-de-un-negocio\/","title":{"rendered":"Propuesta de valor, \u00bfc\u00f3mo determinarla?"},"content":{"rendered":"<p><span style=\"font-weight: 400;\">La propuesta de valor es la promesa que hacemos al cliente sobre un producto o servicio. Es lo que generar\u00e1 una diferencia percibida en relaci\u00f3n con la competencia, donde entran en juego el costo y los beneficios que le ofrecemos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px; letter-spacing: -0.025em;\"><span style=\"font-weight: 400;\">De acuerdo con Nancy Escribens, Gerente Comercial de ALFOSAC y Docente de la Maestr\u00edas de <\/span><a href=\"https:\/\/bit.ly\/3A26zsM\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">MBA<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\"> y <\/span><a href=\"https:\/\/bit.ly\/3pPpzGB\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Marketing y Gesti\u00f3n Comercial <\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">de la <\/span><a href=\"https:\/\/bit.ly\/3A26zsM\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">Escuela de Postgrado de la UTP<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">, nos indica que la propuesta de valor no puede considerarse s\u00f3lo desde el aspecto econ\u00f3mico, sino que tambi\u00e9n hay otros factores en la ecuaci\u00f3n de valor.<\/span><\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-size: 14px; letter-spacing: -0.025em;\">Podemos resumir todos los aspectos definitorios para crear propuesta de valor en el siguiente esquema:<\/span><\/p>\n<table>\n<tbody>\n<tr>\n<td><b>\u00bfQu\u00e9 valor obtiene el cliente?<\/b><\/td>\n<td><b>\u00bfQu\u00e9 entrega a cambio?<\/b><\/td>\n<\/tr>\n<tr>\n<td>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Simb\u00f3lico<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Emocional<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Funcional<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">F\u00edsico<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<td>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Dinero<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Tiempo<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Energ\u00eda<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Comodidad<\/span><\/li>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\"><span style=\"font-weight: 400;\">Practicidad<\/span><\/li>\n<\/ul>\n<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n<p>&nbsp;<\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una buena propuesta de valor de una empresa debe buscar, entonces, pedir menos a cambio de ofrecer m\u00e1s, sin sacrificar la rentabilidad del negocio. En definitiva, la ecuaci\u00f3n definitiva es <\/span><b>Valor = Beneficio &#8211; Costo<\/b><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfC\u00f3mo diferenciar nuestra propuesta de valor de la competencia?<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Generar una propuesta de valor, que sea distinta a la de la competencia, requiere un an\u00e1lisis agudo de tres factores:<\/span><\/p>\n<ol>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Deseo del mercado<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Una propuesta de valor bien pensada considera, en primer lugar, los deseos del mercado. Es necesario tomar en cuenta qu\u00e9 necesitan y qu\u00e9 buscan los clientes.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Se trata de dar con una necesidad no cubierta por otros negocios y apoderarnos de la tarea de satisfacerla.<\/span><\/li>\n<li>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Fortalezas de la competencia<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Algo que no podemos hacer al crear una propuesta de valor es subestimar a la competencia. Existen razones por las que se mantienen en el mercado, con un mayor o menor grado de \u00e9xito.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Hacer un an\u00e1lisis de sus fortalezas nos servir\u00e1 para dos cosas. Primero: encontrar qu\u00e9 la hace atractiva para nuestros clientes potenciales. Segundo: seremos capaces de identificar los puntos en com\u00fan de nuestra propuesta de valor y la suya. Esto, aunque parezca contradictorio, es \u00fatil para saber qu\u00e9 cosas mantener y cu\u00e1les dejar pasar.<\/span><\/li>\n<li>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Nuestros puntos fuertes<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por supuesto, es imposible crear una propuesta de valor si no tomamos en consideraci\u00f3n las fortalezas de nuestra marca o producto. Despu\u00e9s de todo, de estas depender\u00e1 en buena medida que nuestra oferta tenga \u00e9xito.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfQu\u00e9 hacer con esta informaci\u00f3n?<\/span><\/li>\n<\/ol>\n<p><img loading=\"lazy\" decoding=\"async\" class=\"aligncenter wp-image-16661 size-full\" src=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-scaled.webp\" alt=\"\" width=\"2560\" height=\"1709\" title=\"\" srcset=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-scaled.webp 2560w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-300x200.webp 300w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-1024x684.webp 1024w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-768x513.webp 768w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-1536x1025.webp 1536w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-2048x1367.webp 2048w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-270x180.webp 270w, https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2022\/08\/shutterstock_471081815-1-770x515.webp 770w\" sizes=\"auto, (max-width: 2560px) 100vw, 2560px\" \/><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La idea de analizar estos factores al plantearnos generar la propuesta de valor para una empresa es sencilla: determinar los puntos diferenciales a trav\u00e9s de los que procuraremos enganchar al p\u00fablico objetivo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">\u00bfY d\u00f3nde encontraremos dichos puntos? Es sencillo: nuestra propuesta de valor diferenciad<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">a <\/span><span style=\"font-weight: 400;\">est\u00e1 en <\/span><b>la intersecci\u00f3n de los deseos de los clientes y nuestros puntos fuertes.<\/b><\/p>\n<p><a href=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/maestrias\/administracion-empresas-mba\"><img decoding=\"async\" class=\"hide-desktop-banner\" src=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/banner-mobile-mba.gif\" alt=\"banner mobile mba\" title=\"\"><br \/>\n<img decoding=\"async\" class=\"hide-mobile-banner\" src=\"https:\/\/www.postgradoutp.edu.pe\/blog\/wp-content\/uploads\/2023\/09\/banner-desktop-mba.png\" alt=\"banner desktop mba\" title=\"\"><\/a><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Es en este espacio donde debemos enfocar la energ\u00eda, sin perder de vista los puntos en com\u00fan con la competencia. Estos funcionar\u00e1n como una suerte de palanca para mostrar que ofrecemos algo m\u00e1s.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\">Entendiendo las dimensiones del valor<\/span><\/h2>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Apostar por una propuesta de valor sin entender sus dimensiones<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> es<\/span><span style=\"font-weight: 400;\"> un ejercicio infructuoso. Si no comprendemos c\u00f3mo funciona el valor, dif\u00edcilmente podremos aprovecharlo.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En este sentido, Nancy Escribens nos propone hacer una segme<\/span><span style=\"font-weight: 400;\">ntaci\u00f3n del valor en las siguientes tres categor\u00edas:\u00a0<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Valor emocional<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Son las emociones que genera nuestro producto o servicio en el consumidor. Est\u00e1 vinculado con los sentimientos y sensaciones que puede experimentar o rememorar a trav\u00e9s de nuestra oferta.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El reto es tocar el coraz\u00f3n de los consumidores, generando y manteniendo relaciones de largo plazo.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Valor funcional<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">La percepci\u00f3n de la propuesta de valor a nivel funcional est\u00e1 \u00edntimamente relacionada con los aspectos concretos de la marca o producto. Es decir, depende de sus caracter\u00edsticas y atributos.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Por supuesto, para tener \u00e9xito, debemos apuntar a generar un valor funcional \u00fanico.<\/span><\/p>\n<ul>\n<li style=\"font-weight: 400;\" aria-level=\"1\">\n<h3><span style=\"font-weight: 400;\">Valor simb\u00f3lico<\/span><\/h3>\n<\/li>\n<\/ul>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">El valor simb\u00f3lico es, quiz\u00e1s, el m\u00e1s complejo de los tres. \u00bfLa raz\u00f3n? Depende de los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">insights<\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\"> de los consumidores. Estamos hablando de la capacidad de la marca de permitirle al consumidor expresarse a trav\u00e9s de nosotros.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En otras palabras, viene acompa\u00f1ada de la pregunta \u00ab\u00bfQu\u00e9 dice la marca de m\u00ed?\u00bb por parte de los consumidores. El reto, entonces, es dar con los <\/span><i><span style=\"font-weight: 400;\">insights <\/span><\/i><span style=\"font-weight: 400;\">y utilizarlos a nuestro favor.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">En definitiva, contar con una propuesta de valor puede hacer la diferencia entre el \u00e9xito y el fracaso. Es necesario encontrarla antes de iniciar cualquier negocio.<\/span><\/p>\n<p><span style=\"font-weight: 400;\">Manejar su desarrollo parece complejo, pero con las herramientas adecuadas es podr\u00e1s lograrlo. Si est\u00e1s interesado en adquirir m\u00e1s herramientas y convertirte en un profesional m\u00e1s capacitado, te invitamos a formar parte de nuestro <\/span><a href=\"https:\/\/bit.ly\/3A26zsM\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\"><span style=\"font-weight: 400;\">MBA Online<\/span><\/a><span style=\"font-weight: 400;\">.<\/span><\/p>\n<h2><span style=\"font-weight: 400;\"><br \/>\n<script type=\"application\/ld+json\">\n{\n  \"@context\": \"https:\/\/schema.org\",\n  \"@type\": \"FAQPage\",\n  \"mainEntity\": [{\n    \"@type\": \"Question\",\n    \"name\": \"\u00bfC\u00f3mo puedo determinar la propuesta de valor de mi empresa?\",\n    \"acceptedAnswer\": {\n      \"@type\": \"Answer\",\n      \"text\": \"Determinar la propuesta de valor de tu empresa requiere un an\u00e1lisis profundo de varios factores. Primero, debes entender qu\u00e9 valor obtiene el cliente al adquirir tu producto o servicio y qu\u00e9 est\u00e1s entregando a cambio. Esto implica considerar aspectos simb\u00f3licos, emocionales, funcionales y f\u00edsicos, as\u00ed como el costo en t\u00e9rminos de dinero, tiempo, energ\u00eda y comodidad para el cliente. Adem\u00e1s, es crucial diferenciar tu propuesta de valor de la competencia mediante la identificaci\u00f3n de los deseos del mercado, las fortalezas de tus competidores y tus propios puntos fuertes.\"\n    }\n  },{\n    \"@type\": \"Question\",\n    \"name\": \"\u00bfQu\u00e9 aspectos debo considerar al diferenciar mi propuesta de valor de la competencia?\",\n    \"acceptedAnswer\": {\n      \"@type\": \"Answer\",\n      \"text\": \"Al diferenciar tu propuesta de valor de la competencia, es esencial considerar tres factores principales. En primer lugar, debes comprender los deseos del mercado y encontrar una necesidad no cubierta por otros negocios. 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Primero, debes entender qu\u00e9 valor obtiene el cliente al adquirir tu producto o servicio y qu\u00e9 est\u00e1s entregando a cambio. Esto implica considerar aspectos simb\u00f3licos, emocionales, funcionales y f\u00edsicos, as\u00ed como el costo en t\u00e9rminos de dinero, tiempo, energ\u00eda y comodidad para el cliente. Adem\u00e1s, es crucial diferenciar tu propuesta de valor de la competencia mediante la identificaci\u00f3n de los deseos del mercado, las fortalezas de tus competidores y tus propios puntos fuertes.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 aspectos debo considerar al diferenciar mi propuesta de valor de la competencia?<\/strong><br \/>\nAl diferenciar tu propuesta de valor de la competencia, es esencial considerar tres factores principales. En primer lugar, debes comprender los deseos del mercado y encontrar una necesidad no cubierta por otros negocios. En segundo lugar, es crucial analizar las fortalezas de la competencia para identificar qu\u00e9 las hace atractivas para los clientes potenciales y encontrar puntos en com\u00fan y diferencias con tu propuesta. Por \u00faltimo, debes tener en cuenta tus propios puntos fuertes como empresa o producto, ya que estos determinar\u00e1n en gran medida el \u00e9xito de tu oferta.<\/p>\n<p><strong>\u00bfQu\u00e9 categor\u00edas conforman la segmentaci\u00f3n del valor y c\u00f3mo puedo utilizarlas para desarrollar mi propuesta de valor?<\/strong><br \/>\nLa segmentaci\u00f3n del valor comprende tres categor\u00edas: valor emocional, valor funcional y valor simb\u00f3lico. El valor emocional se refiere a las emociones que genera tu producto o servicio en los consumidores, el valor funcional est\u00e1 relacionado con sus caracter\u00edsticas y atributos concretos, y el valor simb\u00f3lico se basa en la capacidad de la marca para permitir que los consumidores se expresen a trav\u00e9s de ella. Para desarrollar una propuesta de valor efectiva, es necesario entender estas categor\u00edas y enfocar tus esfuerzos en crear una oferta que resuene emocionalmente, sea funcionalmente s\u00f3lida y tenga un significado simb\u00f3lico para tus clientes potenciales.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>La propuesta de valor es la promesa que hacemos al cliente sobre un producto o servicio. Es lo que generar\u00e1 una diferencia percibida en relaci\u00f3n con la competencia, donde entran en juego el costo y los beneficios que le ofrecemos. 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