La propuesta de valor es la promesa que hacemos al cliente sobre un producto o servicio. Es lo que generará una diferencia percibida en relación con la competencia, donde entran en juego el costo y los beneficios que le ofrecemos.
De acuerdo con Nancy Escribens, Gerente Comercial de ALFOSAC y Docente de la Maestrías de MBA y Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Postgrado de la UTP, nos indica que la propuesta de valor no puede considerarse sólo desde el aspecto económico, sino que también hay otros factores en la ecuación de valor.
Podemos resumir todos los aspectos definitorios para crear propuesta de valor en el siguiente esquema:
| ¿Qué valor obtiene el cliente? | ¿Qué entrega a cambio? |
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Una buena propuesta de valor de una empresa debe buscar, entonces, pedir menos a cambio de ofrecer más, sin sacrificar la rentabilidad del negocio. En definitiva, la ecuación definitiva es Valor = Beneficio – Costo.
¿Cómo diferenciar nuestra propuesta de valor de la competencia?
Generar una propuesta de valor, que sea distinta a la de la competencia, requiere un análisis agudo de tres factores:
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Deseo del mercado
Una propuesta de valor bien pensada considera, en primer lugar, los deseos del mercado. Es necesario tomar en cuenta qué necesitan y qué buscan los clientes.
Se trata de dar con una necesidad no cubierta por otros negocios y apoderarnos de la tarea de satisfacerla.
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Fortalezas de la competencia
Algo que no podemos hacer al crear una propuesta de valor es subestimar a la competencia. Existen razones por las que se mantienen en el mercado, con un mayor o menor grado de éxito.
Hacer un análisis de sus fortalezas nos servirá para dos cosas. Primero: encontrar qué la hace atractiva para nuestros clientes potenciales. Segundo: seremos capaces de identificar los puntos en común de nuestra propuesta de valor y la suya. Esto, aunque parezca contradictorio, es útil para saber qué cosas mantener y cuáles dejar pasar.
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Nuestros puntos fuertes
Por supuesto, es imposible crear una propuesta de valor si no tomamos en consideración las fortalezas de nuestra marca o producto. Después de todo, de estas dependerá en buena medida que nuestra oferta tenga éxito.
¿Qué hacer con esta información?
La idea de analizar estos factores al plantearnos generar la propuesta de valor para una empresa es sencilla: determinar los puntos diferenciales a través de los que procuraremos enganchar al público objetivo.
¿Y dónde encontraremos dichos puntos? Es sencillo: nuestra propuesta de valor diferenciada está en la intersección de los deseos de los clientes y nuestros puntos fuertes.
Es en este espacio donde debemos enfocar la energía, sin perder de vista los puntos en común con la competencia. Estos funcionarán como una suerte de palanca para mostrar que ofrecemos algo más.
Entendiendo las dimensiones del valor
Apostar por una propuesta de valor sin entender sus dimensiones es un ejercicio infructuoso. Si no comprendemos cómo funciona el valor, difícilmente podremos aprovecharlo.
En este sentido, Nancy Escribens nos propone hacer una segmentación del valor en las siguientes tres categorías:
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Valor emocional
Son las emociones que genera nuestro producto o servicio en el consumidor. Está vinculado con los sentimientos y sensaciones que puede experimentar o rememorar a través de nuestra oferta.
El reto es tocar el corazón de los consumidores, generando y manteniendo relaciones de largo plazo.
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Valor funcional
La percepción de la propuesta de valor a nivel funcional está íntimamente relacionada con los aspectos concretos de la marca o producto. Es decir, depende de sus características y atributos.
Por supuesto, para tener éxito, debemos apuntar a generar un valor funcional único.
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Valor simbólico
El valor simbólico es, quizás, el más complejo de los tres. ¿La razón? Depende de los insights de los consumidores. Estamos hablando de la capacidad de la marca de permitirle al consumidor expresarse a través de nosotros.
En otras palabras, viene acompañada de la pregunta «¿Qué dice la marca de mí?» por parte de los consumidores. El reto, entonces, es dar con los insights y utilizarlos a nuestro favor.
En definitiva, contar con una propuesta de valor puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Es necesario encontrarla antes de iniciar cualquier negocio.
Manejar su desarrollo parece complejo, pero con las herramientas adecuadas es podrás lograrlo. Si estás interesado en adquirir más herramientas y convertirte en un profesional más capacitado, te invitamos a formar parte de nuestro MBA Online.
Preguntas Frecuentes
¿Cómo puedo determinar la propuesta de valor de mi empresa?
Determinar la propuesta de valor de tu empresa requiere un análisis profundo de varios factores. Primero, debes entender qué valor obtiene el cliente al adquirir tu producto o servicio y qué estás entregando a cambio. Esto implica considerar aspectos simbólicos, emocionales, funcionales y físicos, así como el costo en términos de dinero, tiempo, energía y comodidad para el cliente. Además, es crucial diferenciar tu propuesta de valor de la competencia mediante la identificación de los deseos del mercado, las fortalezas de tus competidores y tus propios puntos fuertes.
¿Qué aspectos debo considerar al diferenciar mi propuesta de valor de la competencia?
Al diferenciar tu propuesta de valor de la competencia, es esencial considerar tres factores principales. En primer lugar, debes comprender los deseos del mercado y encontrar una necesidad no cubierta por otros negocios. En segundo lugar, es crucial analizar las fortalezas de la competencia para identificar qué las hace atractivas para los clientes potenciales y encontrar puntos en común y diferencias con tu propuesta. Por último, debes tener en cuenta tus propios puntos fuertes como empresa o producto, ya que estos determinarán en gran medida el éxito de tu oferta.
¿Qué categorías conforman la segmentación del valor y cómo puedo utilizarlas para desarrollar mi propuesta de valor?
La segmentación del valor comprende tres categorías: valor emocional, valor funcional y valor simbólico. El valor emocional se refiere a las emociones que genera tu producto o servicio en los consumidores, el valor funcional está relacionado con sus características y atributos concretos, y el valor simbólico se basa en la capacidad de la marca para permitir que los consumidores se expresen a través de ella. Para desarrollar una propuesta de valor efectiva, es necesario entender estas categorías y enfocar tus esfuerzos en crear una oferta que resuene emocionalmente, sea funcionalmente sólida y tenga un significado simbólico para tus clientes potenciales.
