La propuesta de valor es la promesa que hacemos al cliente sobre un producto o servicio. Es lo que generará una diferencia percibida en relación con la competencia, donde entran en juego el costo y los beneficios que le ofrecemos.

De acuerdo con Nancy Escribens, Gerente Comercial de ALFOSAC y Docente de la Maestrías de MBA y Marketing y Gestión Comercial de la Escuela de Postgrado de la UTP, nos indica que la propuesta de valor no puede considerarse sólo desde el aspecto económico, sino que también hay otros factores en la ecuación de valor.

Podemos resumir todos los aspectos definitorios para crear propuesta de valor en el siguiente esquema:

¿Qué valor obtiene el cliente? ¿Qué entrega a cambio?
  • Simbólico
  • Emocional
  • Funcional
  • Físico
  • Dinero
  • Tiempo
  • Energía
  • Comodidad
  • Practicidad

 

Una buena propuesta de valor de una empresa debe buscar, entonces, pedir menos a cambio de ofrecer más, sin sacrificar la rentabilidad del negocio. En definitiva, la ecuación definitiva es Valor = Beneficio – Costo.

¿Cómo diferenciar nuestra propuesta de valor de la competencia?

Generar una propuesta de valor, que sea distinta a la de la competencia, requiere un análisis agudo de tres factores:

  1. Deseo del mercado

    Una propuesta de valor bien pensada considera, en primer lugar, los deseos del mercado. Es necesario tomar en cuenta qué necesitan y qué buscan los clientes.

    Se trata de dar con una necesidad no cubierta por otros negocios y apoderarnos de la tarea de satisfacerla.

  2. Fortalezas de la competencia

    Algo que no podemos hacer al crear una propuesta de valor es subestimar a la competencia. Existen razones por las que se mantienen en el mercado, con un mayor o menor grado de éxito.

    Hacer un análisis de sus fortalezas nos servirá para dos cosas. Primero: encontrar qué la hace atractiva para nuestros clientes potenciales. Segundo: seremos capaces de identificar los puntos en común de nuestra propuesta de valor y la suya. Esto, aunque parezca contradictorio, es útil para saber qué cosas mantener y cuáles dejar pasar.

  3. Nuestros puntos fuertes

    Por supuesto, es imposible crear una propuesta de valor si no tomamos en consideración las fortalezas de nuestra marca o producto. Después de todo, de estas dependerá en buena medida que nuestra oferta tenga éxito.

    ¿Qué hacer con esta información?

Hay que analizar factores para generar una propuesta de valor de una empresa

La idea de analizar estos factores al plantearnos generar la propuesta de valor para una empresa es sencilla: determinar los puntos diferenciales a través de los que procuraremos enganchar al público objetivo.

¿Y dónde encontraremos dichos puntos? Es sencillo: nuestra propuesta de valor diferenciada está en la intersección de los deseos de los clientes y nuestros puntos fuertes.

Es en este espacio donde debemos enfocar la energía, sin perder de vista los puntos en común con la competencia. Estos funcionarán como una suerte de palanca para mostrar que ofrecemos algo más.

Entendiendo las dimensiones del valor

Apostar por una propuesta de valor sin entender sus dimensiones es un ejercicio infructuoso. Si no comprendemos cómo funciona el valor, difícilmente podremos aprovecharlo.

En este sentido, Nancy Escribens nos propone hacer una segmentación del valor en las siguientes tres categorías: 

  • Valor emocional

Son las emociones que genera nuestro producto o servicio en el consumidor. Está vinculado con los sentimientos y sensaciones que puede experimentar o rememorar a través de nuestra oferta.

El reto es tocar el corazón de los consumidores, generando y manteniendo relaciones de largo plazo.

  • Valor funcional

La percepción de la propuesta de valor a nivel funcional está íntimamente relacionada con los aspectos concretos de la marca o producto. Es decir, depende de sus características y atributos.

Por supuesto, para tener éxito, debemos apuntar a generar un valor funcional único.

  • Valor simbólico

El valor simbólico es, quizás, el más complejo de los tres. ¿La razón? Depende de los insights de los consumidores. Estamos hablando de la capacidad de la marca de permitirle al consumidor expresarse a través de nosotros.

En otras palabras, viene acompañada de la pregunta «¿Qué dice la marca de mí?» por parte de los consumidores. El reto, entonces, es dar con los insights y utilizarlos a nuestro favor.

En definitiva, contar con una propuesta de valor puede hacer la diferencia entre el éxito y el fracaso. Es necesario encontrarla antes de iniciar cualquier negocio.

Manejar su desarrollo parece complejo, pero con las herramientas adecuadas es podrás lograrlo. Si estás interesado en adquirir más herramientas y convertirte en un profesional más capacitado, te invitamos a formar parte de nuestro MBA Online.

Autor
PostgradoUTP

ESCRIBE UN COMENTARIO